“逃离”电商平台，这商家年销10亿

点击数：更新时间：2023-04-18 09:12:15

私域电商这几年的增长势头强劲，为了解电商行业增长的新机会，私域的运营思路和实操玩法。派代创始人老邢，近期访谈了私域行业头部玩家——流星叔。

流星叔，点燃创始人。17年电商从业经验，操盘5个电商项目从0到数亿。2017年开始专注私域电商玩法，目前私域粉丝4000万+。操盘及陪跑唯品会、京东、蒙牛、屈臣氏、每日黑巧等几十个头部品牌的私域项目。

以下是采访的详情内容：

派代老邢：你们去年（2022）做得怎样？

流星叔：去年我们大概增长了三倍，GMV做了10亿。

派代老邢：你们凭什么增长？

流星叔：一个是因为方法论更成熟了，然后也有了一些头部品牌的案例。然后呢，公司的规模也相对来说到了头部的位置，所以说有产生一定的头部效应。

大品牌和中小商家的私域思路

流星叔：私域这个行业大概是什么样的情况呢？第一个是绝大部分品牌已经把私域作为必须的一个方向。第二是每个类目都有成功的案例了，那么是有迹可循了。所以品牌觉得起码可以下场。头部的品牌本身有预算，也能够支撑起一个完整的团队去做（私域）这件事情。

流星叔：腰部的品牌本身因为私域无迹可循，就是没有什么规律，导致他不愿意投入太多资金和精力去尝试，那么就变成了，他希望去找一家纯佣的（代运营机构）。比如我给你3万块/月，那三万块钱支撑不了六个月的成本啊！那么我可能只用三个人，用三个人他就没有办法做到六个人的效果了。这个项目，可能三个月就做没了。

派代老邢：中小商家这个（私域代运营）需求，只有骗子公司能满足了？

流星叔：不能说是骗子公司。为了降低成本，这些机构可能用的是（月薪）三千的人。反正一句话，给你的承诺，我是做不到的。他其实不是骗子，而是把自己也骗了，因为他以为也能做。

私域电商的变化和玩法

派代老邢：你觉得未来一两年私域会有哪些大的变化？有什么样的机会？

流星叔：从今年开始，我们看到的视频号的机会特别大，而且视频号跟私域其实是相互关联，缺一不可的。视频号是唯一一个，你可以在里面大量去加粉的这么一个产品。那么视频号结合私域，甚至是私域导流回视频号直播，就变成了一个特别好的方向。

派代老邢：你觉得哪类型的产品会更适合（做私域）？

流星叔：女性高频产品。比如母婴、服装、鞋包、珠宝配饰，甚至零食。我们认为，价格越高，相对来说越适合做私域。

派代老邢：那些复购比较低的产品，可以怎样做私域？

流星叔：第一个是要具体去判断它的低频的原因是什么，比如我们假设汽车，它虽然是低频，但是它是高价，那么从用户价值的角度，它也是适合做的；同类型的家装也适合做。这类产品，我们叫做私域前置，就是你要在他买之前，你就要在私域，给他不断地种草。

流星叔：第二类产品，举个例子，比如u盘，它既低频，用户对它所在的品牌，也很难产生感知。这类的产品我们转粉到私域之后，如果它有海量的粉丝，我们可以做3c关联的周边产品。

私域的涨粉技巧

派代老邢：做私域的话，你觉得用个人微信，还是企业微信？

流星叔：第一个看目的，个人微信可能更适合做ip化的，更个性化的一些内容的承载。企业微信可能以品牌或者公司的名义去做私域。第二个看粉丝量，如果短期内会超过十万私域粉丝，或者是每一天的接粉量超过三百的情况下，个人微信号就不太适合了。

派代老邢：私域比较有效的涨粉技巧有哪些？

流星叔：一般电商的操作，是寄包裹卡，加好友返现。现在大家做电商，很多人没有用户思维。因为从电商的角度的话，我已经给你送钱了，你还不加我？那我可能就没办法了。但用户他不是这么思考的，你一个月收十个包裹，卡里面可能有八个是返现。然后呢，用户试过一个之后，他就知道，我要拿这个钱，我一定做这样的一个动作。比如好评，他一看到返现，他就自动的就把这个包裹卡屏蔽掉了，他加都不会加。所以就导致加粉率很低。行业大概是3-5%，但是我们能做到20-35%（主要面向女性群体）。

派代老邢：你们用了什么方法？

流星叔：我们做的是刮刮卡。刮刮卡的逻辑就是，用户发现这里有一个刮的条码，会忍不住去刮，因为刮这个动作是人的好奇心驱动的。而且刮完之后，她发现中奖了！中奖之后就要加好友。这样的加粉概率能极大地提高。

社群朋友圈私聊的区别

派代老邢：你们是怎么做私域运营的？对商家有什么建议？

流星叔：（私域运营）简单来说就是把握一个度。就是我在发多少条的情况下，用户不反感，他不会退群。用户关注每一个群的精力是有限的。当你每天发的内容，用户摸到规律之后，他不是每天都在看你的群。

流星叔：另外一个是朋友圈，企微现在只能发3条/天。个微的话，我建议不要超过5条/天。个微因为强人设，所以他人设生活的内容可能要占一半。就是这一半其实就跟商品是无关的，当然你可以透出一些，比如你在工作的场景。另一半内容则跟商品相关。企微的话，三分之一跟生活相关，三分之二跟商品相关。

流星叔：从发布的时间上说，不同用户属性有区别。比如你做奶粉的，面向宝妈群体，早上十点前发效果是好的，晚上要差不多八点后发，就是等她孩子睡了之后的时间。对于年轻人，晚上八点后（发内容）的效果特别好，白天的效果就很差。不同的人群其实差距很大。

流星叔：所以我们在做私域的时候，每个品牌进来我们都要去看，比如他的生意参谋，甚至要用个微去加他五十个真实用户出来，去分析他真实用户的朋友圈喜欢什么，然后大概什么时间发布。他的生意参谋里面，这个用户的人群画像到底是什么样子的。如果他有实体店，我们还要派人去他实体店蹲三天，要看一下进他实体店购买的用户到底是谁。

做私域转化的注意事项

派代老邢：做私域销售转化，应该注意什么？

流星叔：你在推任何产品的时候，不能让用户觉得你是直接要找他卖货。在前期维护用户的时候，不是直接给用户丢的产品链接，你要找到一个话题，去引导他跟你对话。在这个过程中，再丝滑地切入产品介绍。

流星叔：触达用户有三个方式，一个是私聊，第二是群，第三是朋友圈。哪一种途径能更好的去跟用户建立连接？要看你的用户属性。我举个例子，比如说女装，它上新频次很高，那么它其实就是可能群跟朋友圈为主。因为用户看的就是新品嘛，你也不太需要跟用户做特别多的关联。她有问题，会主动问。如果是做奶粉，进来第一天，我们就要做深度服务，比如去告诉她，这个宝宝喝了奶粉，拉了绿屎怎么办？这些呢，给人逐渐建立信任，告诉她，有任何问题都来问我。奶粉里面，我们社群成交只占20%，朋友圈只占5%，私聊成交占75%。

流星叔：人设做的特别强，或者是说这个产品必须要有强烈的人设信任基础的，可能就偏朋友圈加深聊。如果产品品类特别丰富，或者产品上新特别多，比如服装，就侧重于社群。我举个例子，比如唯品会，他在做私域，唯品会的品类特别丰富。那么他实际上现在的操作逻辑就是拉人进群之后，再根据不同的品类分群，再在群里推产品。第一是因为粉量太大，没有办法去做深聊。第二个是我已经有足够的产品吸引住用户。

派代老邢：私域营销，还有哪些地方要注意?

流星叔：我们自己有一个要求，就是三十天6次触达用户。根据用户的遗忘曲线，我们还会做五分钟、半小时、两小时、八小时、二十四小时的一个触达要求，就是在一天之内，这几个触点做好了，就能大概率提高用户活跃度。

私域团队的搭建和分工

派代老邢：私域团队怎么搭建，怎样分工？

流星叔：部门负责人我们叫做项目经理，然后是文案策划，项目运营，还有社群销售。社群销售分为两种，一种叫前台销售，一种叫深聊销售。前台和深聊的区别就是，前台销售是用户进来之后，我要引导他注册进群，回答他的一些基础问题促活，然后，再到群里做活跃，回答用户的问题。后台深聊就是用户进来之后，我根据用户的订单行为导入多个标签，把用户做区分。然后通过标签，判断哪些用户能能够通过深聊成交。前台销售是高底薪加绩效，深聊销售就是低底薪加高提成。

流星叔：私域运营的目的还是成交，但是不能急于求成。因为这个东西它就是慢，但是它只要搭建起来，流程跑通，它基本上都是人机的（自动化）。因为它是没有什么额外的流量成本，它的利润是非常高的，而且池子能越做越大，它不像公域那样不稳定，它是一个细水长流的事情，不能用这种投放或者爆款的思维，去做私域。